Redes sociales

Esta dimensión nos permite evaluar el dinamismo y proactividad con los que las agencias intentan contactar al tomador.

Comercio electrónico

Comentarios generales

a. Una aseguradora competente, en su estrategia de canales, debe trabajar en mejorar el perfil digital de sus intermediarios:

a. Invertir en formación digital.
b. Desarrollar las páginas web de sus intermediarios, aún cuando esta sea usada para promocionar a competidores.
c. Desarrollar medios de pago seguros.

b. La aseguradora debe soportar la estrategia de generación de contenidos para que el intermediario tenga algo que decir.

c. La aseguradora tendría que invertir en la estrategia SEM (posicionamiento pago) de sus intermediarios, atrayendo tráfico a sus activos digitales, no a los activos digitales propios.

d. Invertir en mejorar el perfil digital del intermediario y premiar la evolución digital del mismo, parece un buen argumento para atraer a este mercado mentes inquietas y jóvenes con apetito por emprender.

e. La base crítica de intermediarios de seguros en el país está envejeciendo, y hay pocos planes de renovación o continuidad familiar del negocio. Es el espacio para rejuvenecer la categoría con estrategias digitales que despierten nuevas generaciones de intermediarios de seguros con base digital.

Valerie Cifuentes.

Cada vez es más común escuchar que las nuevas tecnologías se han convertido en las detractoras de diferentes oficios e incluso de negocios que se creían consolidados. Este es el caso del sector asegurador, pues en el país se ha registrado la desaparición de 2.232 agencias de seguros en los últimos tres años, de acuerdo con un estudio reciente de Sinnetic, firma de investigación de mercado y de big data analytic. Esta caída en la renovación de matrículas mercantiles tiene su origen en la falta de adaptación tecnológica.

En el estudio elaborado por la firma, también se resalta que entre 2015 y 2018, se registraron solo 536 nuevas agencias de seguros.

Estas cifras no son alentadoras y demuestran que el negocio viene de capa caída desde la entrada de la nueva década, en un periodo en el que han acelerado las mejoras tecnológicas, pues “entre 2011 y 2014 se registraron 3.454 nuevas agencias de seguros, mientras que en el mismo periodo 1.738 dejaron de renovar sus matrículas mercantiles”, informó el mismo estudio.

Este panorama ya llamó la atención de Jorge Castaño, superintendente Financiero de Colombia quien subrayó que “si los intermediarios de seguros no se actualizan van a desaparecer”, y, además, dijo que la entidad supervisora está trabajando para que haya vinculación digital a 100% en seguros.

La falta de actualización a la que el superintendente hace referencia se evidencia en que solo 3% de las agencias tiene botón de pagos en sus plataformas de e-commerce, solo 1,3% de estas tiene perfiles comerciales en LinkedIn, y únicamente 4% produce contenido para sus redes sociales en la actualidad.

Gabriel Contreras, CEO de Sinnetic, explicó que “resistirse al acoplamiento significará perder cada vez más participación de mercado, y de insistir en esa práctica, seguramente obligue a ciertos intermediarios a cerrar sus operaciones”.

Por su parte, Daniel Serrano, experto en seguros, dijo que esta situación se debe a un problema de capacitación. “El número de agencias que se reduce obedece a que en el sector financiero se ha venido presentando una situación en donde las pequeñas agencias que no se están actualizando o que no se están capacitando y no cuentan con el proceso de idoneidad que exige la Superintendencia, genera que las aseguradoras no las vean como una opción dentro de su cadena de valor”, resaltó el experto.

Otro de los hallazgos que pueden explicar esta falta de adaptación a las nuevas tecnologías es el perfil de las aseguradoras pues, según Sinnetic, al “inicio de 2019 se estima que la edad promedio del gerente o líder de las agencias de seguros es de 53 años. Además, 78% son empresas de tipo familiar en donde solo para 17% de los casos, los hijos pretenden continuar con el negocio; mientras que 24% tiene protocolo de familia claro y plan de continuidad tras la salida del gerente”.

No obstante, Contreras dijo que más allá del perfil, el problema está en la concepción de no querer entrar en vigencia y entender el mundo digital.

Hay que recordar que según cifras de Fasecolda, en Colombia hay 22.668 intermediarios de seguros, 53,8% son personas naturales, 45,9% son agencias conformadas como personas jurídicas y menos de 1% son corredores de seguros.

En Colombia, solo el 3 % de las agencias de seguros ofrecen en sus páginas de internet la posibilidad de hacer pagos con herramientas como el botón PSE.

Foto:iStock

"Si ellos se quedan con el modelo de negocio tradicional, sin apalancarse en las redes sociales, con toda seguridad los días que les quedan son muy pocos"

Negocios vivientes

En un país con una penetración de seguros de apenas el 2,4 por ciento en donde lo que invierte una persona en estos, en promedio, apenas llega a 360.000 pesos al año, la necesidad de evolucionar en la venta de seguros es apremiante.

Para Roberto Vergara Ortiz, presidente de HDI Seguros, el que está evolucionando es el cliente final. Sostiene que los clientes del futuro son los 'millennials' y las generaciones subsiguientes, y estos quieren hacer las cosas mucho más rápidas y fáciles, lo que obliga al sector y a todas las industrias a reinventarse y a digitalizarse.

“Así como muchas industrias han tenido que evolucionar, los intermediarios (de seguros) también lo tienen que hacer. Si ellos se quedan con el modelo de negocio tradicional, sin apalancarse en las redes sociales, plataformas tecnológicas, aplicaciones móviles, temas digitales de firmas y diligenciamiento de formularios virtuales, con toda seguridad los días que les quedan son muy pocos”, agrega. A lo anterior se suma el hecho no solo de lograr un mayor aseguramiento en un país como Colombia, sino también de generar más ingresos a las compañías.

Un reciente estudio de Accenture señala que las compañías de seguros tienen la posibilidad de incrementar sus ingresos a nivel global en hasta 375.000 millones de dólares en los próximos cinco años, gracias a la incorporación de nuevas tecnologías y modelos de negocios adaptables a las circunstancias actuales.

Para Juan Antonio García, director de la firma, “aquellos operadores que logren posicionarse como ‘negocios vivientes’ tendrán una comprensión profunda y en constante crecimiento de sus clientes y un compromiso correspondiente para comprender la evolución del riesgo. Así podrán entregar proposiciones significativas y personalizadas en los momentos importantes, valorarán la innovación y tendrán la energía para seguir el ritmo de sus clientes sin importar cómo evolucionen sus necesidades”.

El mismo estudio advierte que la relación de los intermediarios y los ecosistemas no tradicionales (Google, Apple, Facebook y Amazon, entre otros) pueden generar las condiciones para que las aseguradoras descubran nuevas fuentes de valor e ingresos, que de aprovecharse pueden sumar 80.000 millones de dólares a nivel global hacia 2022, mientras que los nuevos riesgos surgidos de la innovación tecnológica presentan oportunidades por otros 111.000 millones para esta industria en el mundo.

“Soy un convencido de que el intermediario agrega un valor muy importante en la asesoría, distribución y la consultoría del cliente final. Pero sin lugar a dudas tienen que reinventarse como lo tenemos que hacer todos. Estamos muy rezagados en la venta de seguros frente a los alemanes, por ejemplo. Por eso tenemos que evolucionar”, insiste el presidente de HDI Seguros.

CARLOS ARTURO GARCÍA M.
ECONOMÍA Y NEGOCIOS - EL TIEMPO
En Twitter: @CarlosGarciaM66